Az ügynökségi modell magas kockázatai és hozamai újautó-eladások esetében

Dr. Christof Engelskirchen, az Autovista Group vezető közgazdásza az ügynökségi modell új autókra gyakorolt hatásairól beszél, és arról, hogy a várható előnyök felülmúlják-e a kihívásokat.

Az elmúlt három évben az autóipart gyötrő zavarok egyben inkubátorként is szolgáltak az autóvásárló vásárlói útjának digitalizálására. Nagy az egyetértés abban, hogy az autóvásárlás jövője az omnicsatorna, ahol a csatornák közötti vásárlói út valóban zökkenőmentes, a vásárlási élmény pedig alkudozásmentes.

Számos autóipari márka támogatja ezt a nézetet, és folyamatban van az „ügynökségi modell” bevezetése autóértékesítésre és -forgalmazásra vonatkozóan. Ez vagy azt jelenti, hogy a meglévő kereskedői szerződéseket át kell helyezni az új rendszerbe, esetleg kezdetben csak részenként, vagy a modellt a nulláról kell létrehozni.

Elvileg az ügynökségi modell szerint az autógyártó átveszi az értéklánc információinak, árazási és szerződéses részeinek teljes tulajdonjogát. Ezek a részek nagyrészt online környezetben zajlanak majd. Az „ügynök” (korábban kereskedő) fizikai környezetet tart fenn az ügyfelekkel való interakcióhoz, konzultál a vevővel a folyamat során, tesztvezetéseket kínál, és foglalkozik az átadás-átvételi logisztikával. Csak ezeknek a szerepeknek a nagyon világos megkülönböztetésével lehet igazán zökkenőmentes, alkudozásmentes ügyfélutat kialakítani.

Az autógyártó/nemzeti értékesítési vállalat (NSC) és az ügynök szerepe az ügynökségi modellben

A múltban az autógyártó távol maradt a végső ajánlati áraktól és a szerződéses megállapodásoktól. Az ügyfélkapcsolatot szinte kizárólag a kereskedő tartotta fenn. De facto az OEM-ek nem tudták, kik a vásárlóik. A kereskedő kialkudta a végső árat, és vállalta az eszközkockázatot a bemutató modellek, valamint a lízing/PCP-finanszírozási megállapodások részeként visszakerülő autók esetében részben vagy egészben. Az ügyfelekkel kapcsolatos nemfizetési kockázatot is viselték.

Az ügynökségi modell lehetővé teszi az árképzési fegyelmet

Hagyomány szerint az OEM-ek legördítették az autókat a gyártósorról, a kereskedők pedig eladták azokat. Túlkapacitás idején, valamint mennyiségi bónuszok és az állomány kereskedők általi összevonása miatt erősen leértékelődtek az autók, ami negatív hatással volt az árrésre és a maradványértékekre, ami viszont ismét negatívan befolyásolta az árrést.

Az ügynökségi modell szerint a gyártók vállalják az eszközkockázatot minden általuk gyártott autó esetében, mivel ők a szerződő partnerek. Emellett hozzáférnek minden olyan információhoz, amivel korábban csak a kereskedő rendelkezett. Az OEM számára az ügynökségi modell esetében várható előny az árak és a kedvezmények teljes ellenőrzése, ami alacsonyabb új autókra vonatkozó árengedményt eredményezhet. Az alacsony kedvezmények egy jármű kiváló maradványérték-teljesítményének hatásos mozgatórugói, és támogatják az OEM-eket a magas tranzakciós árak öngerjesztő ciklusa során: stabil maradványértékek – alacsony lízingszerződésekben nyújtott támogatások – pozitív pénzbeli hatás.

Az ügynöki szerepeknek és a pénzügyi jutalmaknak számos változata létezik. Minden eladásra, amelyben részt vesznek, juttatást kapnak, és bemutatóautókat is kapnak tesztvezetésre. Jutalmat kaphatnak a tesztvezetések lebonyolításáért és az autó átadásáért is, de például egy jó vásárlói értékelésért is.

Változó kapcsolatok a hagyományos (bal oldal) és az ügynökségi (jobb oldal) modellben

Jelentős kihívások az ügynökségi modell esetében

Az ügynökségi modell sokkal közelebb hozza az OEM-et a vásárlóhoz, és lehetővé teszi számukra az árképzési fegyelem alkalmazását, de az alkalmazása körül komoly kihívások vannak.

• Az autógyártók mérlegösszegei nagy mértékben nőnek az ügynökségi modell alapján, mivel az eladásig minden eszközt tartalmaznak. Ez a probléma súlyosbodik, ahogy a lízing/PCP-finanszírozási megállapodások tendenciája növekszik, ami egyre több eszközt és eszközkockázatot ad a mérleghez.
• Fennáll annak a kockázata, hogy az ügynökségi modell a kereskedő/ügynök vállalkozói szellemének elvesztését eredményezi.
• A vásárlói hűség most már OEM-szinten épülhet, de ügynöki szinten elveszhet.
• Alacsony kínálat és nagy kereslet idején (eladói piac) könnyű ellenőrizni és diktálni az új autók árait. Amint a kínálati nyomás enyhül, és esetleg vevői piacra váltunk, előfordulhat, hogy az ügynökségi modellből hiányozni fog az agilitás és a rugalmasság. Minimum a személyzet összeállítására, árképzési információkra és hatékony munkafolyamat-megoldásokra van szükség OEM-szinten.
• Különösen a hibrid modellek esetében, ahol egyes autókat a hagyományos kereskedői modellen, másokat pedig az ügynökségi modellen keresztül forgalmaznak, az OEM-ek kockáztathatják az árrést, mivel új költségeket és befektetéseket viselnek, miközben nem tudják teljes mértékben kihasználni az ügynökségi modell várható hatékonyságát.
• A volumen veszélybe kerül, ha az autókat rosszul árazzák be. Azzal, hogy egyre több OEM alkalmazza az ügynökségi modellt, nő az árak átláthatósága és összehasonlíthatósága. A nem versenyképes árpozíció az eladás elvesztését eredményezheti. A mainstream márkák jobban ki vannak téve ennek a kockázatnak, mint a prémium márkák, mivel nagyobb eszközforgalmat igényelnek.
• Új konfliktusos területek alakulnak ki az OEM-ek és az ügynökök között. Az ügynök kisebb, de még mindig jelentős pénzügyi kockázatokat visel. Ha az adásvétel nem zárul le, mert rosszul árazzák be az autókat, vagy leáll a rendszer, az közvetlenül érinti az ügynök nyereségét és veszteségét (P&L), mivel a korábbiakkal ellentétben nem tudnak rugalmasan ellensúlyozni.

Az ügynökségi modell alkalmazásának kockázatai és lehetőségei

Az ügynökségi modell hívei úgy gondolják, hogy ez az egyetlen olyan modell, amely valóban képes omnicsatornás, zökkenőmentes és alkudozásmentes vásárlói utat biztosítani. Ígéretes, de objektíven új és jelentős kihívásokkal jár, amelyekkel nehéz és esetleg költséges is megbirkózni. Ahogy a világ legnagyobb autóipari csoportjai közül számos bevezet ügynökségi modellt, lehetőség nyílik majd annak értékelésére, hogy hozza-e a várt előnyöket.

Ezt a tartalmat az Autovista24 hozta el Önnek

Felhívjuk figyelmét, hogy ez a cikk az Autovista24 oldalon angol nyelven megjelent eredeti fordítása, ezért kisebb nyelvtani hibákat tartalmazhat. A fordítás és az angol változat közötti eltérés vagy következetlenség esetén mindig az angol nyelvű változat az irányadó.